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杭州峰瀾陳力洲:家居品類海外營銷如何觸達目標人群

[思路網注] 會上杭州峰瀾信息科技有限公司陳力洲以《家居品類海外營銷如何觸達目標人群》為題發表了演講。

12月4日消息,由杭州市跨境綜合試驗區指導,億邦動力和杭州峰瀾科技聯合承辦的中國杭州-跨境家居產業高端閉門會在杭成功召開。會上杭州峰瀾信息科技有限公司陳力洲以《家居品類海外營銷如何觸達目標人群》為題發表了演講。

據悉,本次會議意在聯動杭州家居產業(生產,貿易,品牌),探討跨境電商最新知識動態,協同解決各類型企業遇到的難點和痛點,促進杭州家居產業全球化業務發展。

溫馨提示:本文為速記初審稿,保證現場嘉賓原意,未經刪節,或存紕漏,敬請諒解。

陳力洲:謝謝,今天在座的很多人都認識,昨天晚上我還在考慮今天要分享什么樣的東西給大家,今天花十幾分鐘時間給大家說一說營銷的東西。

這位大家都認識吧,ANKER的CEO楊總,大家都知道ANKER做跨境電商做的非常好,他在Google今年峰會上,ANKER排在中國品牌出海的第七位,這家公司從成立到今天,其實運作了沒有多久時間,所以我覺得楊總有一點改變我自己的看法,就是去運營一個品牌,并不是以前說的幾十年、上百年的百年老字號,而是一個品牌從現在開始深入人心可能只需要短短幾年時間就可以做到,關鍵的一點就是怎樣做這個事情,這個才是關鍵。楊總分享的一個概念就是,楊總對于外貿或者跨境這個事情的定位,前兩天峰會的時候我們有分享過,但是楊總的定位我更喜歡。第一,他認為1.0時代,最早90年代的時候我們做的外貿公司,外貿公司就是去獲取To B的訂單。第二,2.0從阿里巴巴出來以后,獨立站出來以后,很多企業開始通過電商線上做一些線上接單,因我們覺得這樣的效率更高。第三,3.0,很多人說跨境電商,其實不是,其實ANKER的楊總對于跨境3.0的定義是說,它是通過一些客戶具體的平臺進行品牌運營和銷售,ANKER今天做的就是這樣的事兒,包括還有亞馬遜上的很多品牌,發現他們是特別能夠講故事的這些公司,但是我們還有很多企業沒有意識到這一點,又覺得品牌和我沒有關系,也不會包裝品牌故事。所以,造成了有各種各樣問題存在,這就是今天要考慮的,我們的品牌到底應該怎樣運營,我們的品牌到底應該怎樣做。

現在的現狀就是互聯網的發展線下渠道效果甚微,但是并不代表現狀,線上平臺競爭越來越激烈,很多人說競爭者越來越多,現在利潤越來越薄,成本越來越高,產品同質化越來越嚴重,我一會兒會給大家分享一個案例,很多人或做一件衣服、做一雙鞋都是同質化,做一個沙發、椅子形狀都差不多,但是為什么有的人賣得好,有的人賣的不好,后面會講。

其實很多人今天講跨境電商和傳統貿易,說到底我們就是賣東西給老外,這是以前,但是現在叫做營銷,現在的營銷和銷售的區別是什么,這個問題我這段時間經常問很多人,包括來面試的人,我會問銷售和營銷的區別是什么,很多人搞不清楚,好多人說銷售和營銷都是推銷產品,是的,都是賣產品,但是區別是角度不同。營銷是站在客戶的角度告訴你說這個東西在幫助你解決什么問題、銷售是站在自己的角度告訴客戶自己產品有多好,這就是區別。但是ANKER,大家有看過5G在YouTube發的視頻嗎,他們發了很多16秒的視頻,這些視頻都是解決一個一個的用戶的問題的,一段視頻講的是公交車,一個男的上去以后手機沒有電了,但是有充電插頭,發現公交車插頭在座位底下趴下去想插插座的時候一個老太太瞪了他一腳,就是問他為什么不用ANKER,他們在解決用戶需求或者是問題。

所以這個漏斗是我這些年會講給很多客戶聽的,這個漏斗是一層一層下來的,不管To B還是To C,上去以后為什么買家買你的東西而不買別人的東西,一個To C,一個電商平臺,上來以后很多人第一個事情要考慮銷量,但是這個品牌在目標市場的目標人群都沒有任何的影響力,談什么銷量?這個品牌別人都沒有看到過,為什么要買?剛才黑五分享的保鮮膜,是和生命和安全相關的東西,你的價格便宜沒有影響力也沒有人買。這個銷售漏斗當中會分成兩種情況:第一,認知和考慮,對于企業來說做的是認知的空隙,同質化產品很嚴重的東西,我們一定要考慮一個同行有的我要有,同行沒有的我也要有。第二,就是通過一些技巧和銷售的方式完成從考慮到轉化的過程。

什么叫做消費者的認知空隙?就是做電商和B2B一定要考慮,這個產品在消費者當中是否可以解決一個他們以前不知道的問題。(PPT圖示)這些Logo大家都認識吧,這個在我們的認知當中是一樣的,很多人都認識,什么叫做認知空隙?就是這些Logo當中我們有沒有什么不知道的,你知道這么多的Logo,歸結到最后只有一個Logo,都是大眾的,奧迪是大眾的,保時捷也是大眾的,斯柯達也是大眾的,賓利也是大眾汽車下的,就像沃爾沃是吉利的,這就是我們的認知空隙,我不知道。

上面第一排的Logo你們肯定都認識,這里一定還有認知空隙,洗發水同質化是嚴重的,為什么?一會兒再講。飄柔這個洗發水、這個品牌在廣告的宣傳上重點是柔順,潘婷是防脫發,海飛絲是去屑,沙宣沙龍專業級別的,但是這五個洗發水的品牌成分是類似的,但是同樣都屬于寶潔,為什么舉這個案例,我們可能是5件T恤都是一樣的,但是在營銷上的角度和方法不同,對消費者的認知就不同,今天如果最近頭發掉的很嚴重到超市買洗發水,我只記得曾經有人和我說過潘婷防脫發,潘婷在同一個超市的價值上,可能我看到潘婷就想到潘婷做過那個廣告防脫發,就買潘婷。

我想說的是我們每個人都要研究,我的客戶到底是誰,我們要研究目標用戶到底長的什么樣,包括地板,我們要去研究,美國人對地板的顏色、材質和歐洲人不一樣,美國人喜歡顏色,沒有油漆的,他們喜歡DIY、自己玩。這些可以通過互聯網,也可以通過實地考察,去傾聽市場、傾聽消費者,這些都是方法,歸根到底總結過來就是我們要研究我們的客戶到底是誰,他們喜歡什么,要做出他們喜歡的東西,去迎合他們,這是今天我們要做的互聯網。

今天上午看了一下,包括床品、床單,其實最近12個月整個熱度都是比較高的,說明這個東西在國外長久不衰,通過國家可以看到像澳大利亞、英國、巴基斯坦、美國、加拿大,歐美的這些國家都是非常棒的,大家可以多多看看自己的產品的趨勢、目標市場。

我也看了一下這個床品目前的競爭情況,阿里巴巴國際站上床單這個東西有2386個供應商,一個買家可以看完2000多個共贊賞嗎?很難,阿里巴巴國際站上床單有14萬多個產品,亞馬遜上床單有9000個,亞馬遜數據有點少,eBay上有103萬的產品,我們要從中間脫穎而出,要抓取這部分流量,這是我們很艱巨的任務。在YouTube上,這個視頻上了四個月看了357萬,包括下面的食品。

所以,今天分享最后一點(PPT圖示),這張圖講了大半年,我們做營銷首先在目標市場先把影響力打開,先讓用戶知道我們,可以通過其他手段先做認知。然后讓用戶在互聯網當中對我們更多的了解,我們要通過高質量的文章讓用戶感覺你們這個品牌或者公司是有公信力的,接下來就是考慮和轉化。真正在實施的時候,這張圖就是這樣一個循環,具體細節可以聊一聊。

我最想分享的就是漏斗,大家一定要多研究,這個漏斗用于各行各業,從認知到發現、到考慮、到轉化,做B2B也是一樣,你覺得專業的買家會經常換供應商嗎?不會,那你為什么還要做阿里巴巴呢?因為尋找新買家,但是很多人很矛盾,詢盤量很小、訂單很小,為什么參加展會呢?展會買家經常換供應商嗎?不會,但是在互聯網上有一個事情可以做到,就是當你的海外的買家經常耳邊可以聽到關于你這個品牌的故事、這個品牌的事情,每天都有朋友、同伴、同行在他的耳邊說你的好,這個時候你覺得他們有沒有興趣來了解你,但是如果你什么都沒有聽到,今天看到你的網站和品牌他們有感覺嗎?不會,所以這是我們考慮的第一層,上次蕭山峰會的時候Google專家也講到了這個漏斗,就是把這個漏斗最上面的喇叭打的越開下面的轉化越多,口子如果只是一條直線,這不可能,所以B2C也是這樣。

我想分享的就是這個漏斗,給每個企業的一些啟發,至于怎樣布局以后更多交流。如果大家有機會可以多交流,謝謝大家!

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